MVRE

Conseguir que una casa atraiga todas las miradas

Precisamente, para los neófitos en la materia, en eso consiste exactamente el 'home staging': una técnica de marketing inmobiliario a través de la cual se prepara una casa para que destaque entre otras de la zona y guste al mayor número posible de personas. Nació en los años 70 en Estados Unidos, gracias a una agente inmobiliaria, Bárbara Schwarz, que probó a preparar y renovar una vivienda que llevaba mucho tiempo quemada y sin visitas y, al renovar su imagen y presentarla de manera más atractiva y decorarla de forma estratégica se vendió muy rápido y a un precio más alto. Inspirada en esto, comenzó a desarrollar el concepto de “home staging” y lo incorporó como parte de su enfoque de marketing inmobiliario.

Schwarz fundó la empresa StagedHomes.com en 1999 y estableció el programa de certificación de Staging Professionals® para enseñar a otros agentes inmobiliarios y decoradores a utilizar la técnica del Home Staging. A través de sus esfuerzos, el concepto se fue popularizando en Estados Unidos hasta convertirse en una práctica común en la industria inmobiliaria.

La popularidad del 'home staging' se debe a que ayuda a los posibles compradores interesados a visualizar el potencial de una propiedad, mejora su apariencia en fotografías y visitas, y maximiza su atractivo para un mercado más amplio. Al presentar una casa de manera más atractiva y funcional, el 'home staging' puede influir en las decisiones de compra y, en última instancia, en el valor de mercado de una propiedad.

Razones por las que no despega en España

Pero ¿por qué esta técnica de marketing inmobiliario, que aterrizó en España hará ya unos 15 años, no acaba de despegar del todo en nuestro país como en otros?

Éstas pueden ser algunas de las razones:

1. La mentalidad inmobiliaria: en España, existe una fuerte cultura de la propiedad de vivienda en lugar del alquiler y existe un gran apego a las casas. La mayoría de las personas, en lugar de verlas como un bien patrimonial, las ven como algo sentimental donde han transcurrido sus vivencias e historias familiares. El 'home staging', sin embargo, tiene una finalidad comercial y está enfocado a sacarle el máximo partido o beneficio económico al patrimonio de alguien y en España no suele haber esa mentalidad mercantilista sobre “el hogar”.

1. El sentido español sobre la propiedad privada: además del fuerte apego emocional sobre las viviendas, los españoles suelen tener un fuerte sentido de la propiedad privada y nos les suele gustar “que le toquen lo suyo”. En este sentido, muchos no ven con buenos ojos que de repente un extraño, ¡un intruso! entre en sus casas a cambiarle los espacios, sus muebles, sus recuerdos, los ambientes...

1. Inversión o gasto y costes asociados: el Home Staging implica hacer una inversión (muy pequeña si se compara con los resultados que se obtienen a cambio) en la vivienda antes de ponerla en el mercado. Los propietarios pueden hacerlo directamente contratando los servicios de un/a Home Stager profesional -cuesta que lo hagan-, o pedir a la agencia o agente inmobiliario que lo incluya dentro de sus honorarios -que también cuesta que lo hagan porque no hay costumbre y tienen muchos otros costes asociados-. Al final ambas partes esperan que lo haga el otro y ni el particular quiere adelantar un coste de una vivienda que va a vender ni la agencia quiere renunciar a una parte de sus honorarios. La cuestión es que ninguno lo ve en términos de inversión, como sucede en Estados Unidos y en otros países, sino que en España, la mayoría de las veces, se sigue viendo como “un gasto”.

1. Desconocimiento: muchos propietarios y agentes inmobiliarios en España aún no están familiarizados con lo que es el Home Staging y desconocen cómo implementarlo de manera efectiva. La falta de conciencia y educación sobre el tema puede limitar también su adopción generalizada.

1. Tradición y conservadurismo: además, la cultura española tiende a ser más conservadora en términos de diseño y decoración de interiores. Existe una preferencia arraigada por estilos más clásicos y tradicionales en lugar de estéticas modernas o contemporáneas. Esto puede hacer que algunos propietarios sean incluso reticentes a adoptar el Home Staging, que a menudo se enfoca en crear espacios más neutrales y contemporáneos para atraer a un público más amplio.

1. Escepticismo o desconfianza ante sus resultados: en un mercado inmobiliario competitivo como el español, algunos propietarios pueden resistirse a asumir los costes adicionales que suponen un proyecto de Home Staging, especialmente si consideran que pueden vender o alquilar la propiedad sin hacer grandes cambios. Y eso sucede porque, por lo general, desconocen o no se creen los resultados que se pueden alcanzar: que la velocidad de la venta de un inmueble con Home Staging se multiplica por siete (por lo general se venden en menos de seis semanas) y que su valor final de venta suele estar un 5-10% por encima del precio medio de la zona.

1. Menor conciencia del valor añadido: aunque el Home Staging puede ayudar a aumentar el valor percibido de una propiedad y acelerar su venta o alquiler, esta idea aún no está tan arraigada en la mentalidad española. Algunos propietarios pueden no estar convencidos de que invertir en la presentación visual de una vivienda pueda tener un impacto significativo en el resultado final de la transacción.

1. La importancia de la ubicación: en el mercado inmobiliario español, a menudo se le da mayor importancia a la ubicación de la propiedad que a su presentación visual. Los compradores o inquilinos pueden estar más enfocados en encontrar una ubicación deseada que en los detalles estéticos de la propiedad.

1. Enfoque en la negociación del precio: en lugar de invertir en el Home Staging para mejorar la apariencia de una propiedad, los propietarios y compradores muchas veces se centran más en la negociación del precio de venta o alquiler. Esto puede llevar a una menor prioridad en la presentación visual y reducir el interés por el Home Staging. Aunque parezca increíble, muchos españoles prefieren perder/rebajar 20, 30, 40.000€ de lo que no tienen, que tener que anticipar, por ejemplo, 2.000 € de lo que sí tienen para un Home Staging (por poner un precio medio del servicio en una vivienda tipo).

1. Tradición de viviendas amuebladas: en España, es bastante común que las propiedades se vendan o alquilen completamente amuebladas. Esto puede reducir la percepción de la necesidad de utilizar el Home Staging, ya que se asume que los compradores o inquilinos podrán visualizar cómo se verá la propiedad con los muebles existentes, e incluso que se quieran quedar con el mobiliario que hay. En el caso de que la vivienda esté vacía, la ayuda del profesional de Home Staging también es fundamental para amueblarlo y crear distintos ambientes y que los potenciales clientes se puedan hacer mejor una idea de los espacios y las distancias, pues está comprobado científicamente que los espacios vacíos parecen más pequeños al ojo humano.

Al final todas estas razones están interrelacionadas. Además, en general, en España sigue habiendo de manera habitual y en muchos ámbitos, una gran resistencia al cambio, y por qué iba a ser diferente en el sector inmobiliario, con propietarios y agentes inmobiliarios que se sienten cómodos con las prácticas tradicionales de venta o alquiler de propiedades.

Adoptar el Home Staging requiere una mentalidad abierta y disposición para probar enfoques nuevos, empresas inmobiliarias con visión estratégica que lo vean como la mejor inversión posible para dinamizar sus activos y optimizar sus procesos de venta, como un argumento diferenciador frente a la competencia y ante los potenciales clientes que buscarán, cada vez más, este tipo de servicios “premium” y cautivadores que logren que sus viviendas destaquen sobre las demás.

A pesar de estos desafíos, y de la incipiente Inteligencia Artificial, el interés por el Home Staging físico y real está creciendo en España. La gente aún quiere ver y tocar en la realidad las viviendas y, con el tiempo, a medida que se difunda más información sobre sus ventajas y se demuestre su impacto positivo en la rapidez y rentabilidad de las transacciones inmobiliarias, es muy posible que veamos un aumento en su adopción en nuestro país.

Además, el mercado inmobiliario está evolucionando, y las nuevas generaciones de compradores y arrendatarios pueden estar más abiertas a la presentación visual y la personalización de las viviendas, lo que podría impulsar definitivamente la demanda de estos servicios en nuestro país.


*Fuente: Idealista